吉林市联通的ICT转型变革之路 以应对激烈的社会竞争

任何行业不转型，长期坚持一种模式必然会被社会淘汰，电信行来也是一样的，面对传统ict行业的困境，只有不断的转型，才能适应不断变化的社会发展，任何创新都需要不断尝试，不断探索。

最近，在国家“工业化和信息化融合发展”的大战略指导下，中国联通吉林市分公司(以下简称“吉林联通”)总经理于百川以企业转型为契机，提出了“中国联通”的大战略指导下，吉林省联通总经理于百川。当前，吉林市联通正全面向服务型企业转型，全力构建以用户为中心的经营管理体系，努力实现由窗口服务向主动服务的转变。

然而，作为传统电信运营商，对ICT业务的转型，将是一个艰难而漫长的过程，无论是业务结构、营销手段，还是最终ICT组织管理体系的建立，都是一次深刻的探索和尝试。

本文以吉林市联通为例，对其进行案例分析，有助于全国各兄弟运营商共同借鉴。

变革的必然方法

历史性的转型期中有许多中外企业成功转型，NOKIA从木材加工企业转变为IT企业。IBM已经有过先例，它放弃了高竞争力、低利润的个人电脑业务，从而使其成为服务企业。

安永这份全球第四大会计事务所的调查显示，57%的被调查者认为电信预算只是IT预算中的一小部分，而电信费用占ICT总开支的一小部分，68%的被调查者认为电信业在IT预算中所占比例不足五分之一，只有4%的人认为超过一半。认清这一点，对于改变通信运营商对自己业务定位的看法至关重要，尤其是对于开拓企业用户来说，如果把CT固定住，就意味着把大部分商业收益拱手给人。

而吉林市联通的调查发现，企业客户粘性非常高，他们挑选了一位合作伙伴后很少再次更换，只有24%的客户在过去两年换过ICT运营商。由于换掉一个ICT服务供应商，对客户来说，这个过程十分复杂，所需的时间非常长，因此客户很少这么做。

为吉林市联通等在本地拥有较高品牌信誉的电信运营商提供了极好的机会。

五年前，如果一家企业客户提出自行购买设备，组成企业内部网络，由吉林市联通提供因特网接入，运营商一般都会乐意接受。因可完成IP专线开发指标。但是现在，客户的这一需求又浮现出来了，即标准化的ICT业务机会，也就是电信运营商营销的重点对象之一。通信运营商不仅要做接入的部分，还要争取争取内网一体化的建设，甚至还有网络安全、办公自动化(OA)等，如果客户有需要，吉林市联通就得拿过来做。近两年来的运行情况表明，ICT服务不仅可以提高客户的生产效率，而且可以极大地节省客户的运营成本，所以客户需求非常广泛。

而且从另一方面来说，进入ICT市场，对于今后吉林市联通的业务增长是非常有利的，可以增加客户的“粘性”，即用户使用网络的忠诚度提高。因此，开展ICT业务是吉林市联通实现转型的唯一途径。

市场变化

虽然ICT技术目标已定，但它是一种以计算机为核心的技术，完全不同于原先以通信网络为核心的技术，必须采用新的营销手段。

一是IT，一是CT，一是信息技术，一是通信技术。吉林市联通转型后，更要把ICT作为一种向客户提供服务，这是IT与CT两种业务的结合和交融，通信业、电子信息产业、互联网、传媒业等将会融入ICT的范畴。

实际上，ICT服务不仅为企业客户提供线缆搭建、组网解决方案，而且可以减轻企业用户在建设应用、系统升级、运营、安全等方面的负担。本公司为客户提供信息服务，必须立足于自己的需要，同时也要以客户为导向，以满足国家对行业和企业信息化的要求。例如吉林市不久前为工业和信息化局所做的电子政务解决方案，不仅有传统的网络与OA系统开发等内容，还创新地提供了“信息直报”的内容，使得下属企业所报的各类报表可以直接通过电子报送方式提交，大大提高了企业的工作效率。

ICT业务涉及的产品线很长，产品种类繁多，所以在营销上，必须综合吉林市联通现有的业务、网络、服务、人才等多种资源，提供ICT综合服务的一站式服务，包括综合服务、外包服务、专业服务、知识服务及软件开发服务。

吉林联通涉足ICT业务有其优势，有渠道、有客户、有网络、有资金等，因而能满足“客户综合信息化需求”的一套“一揽子”解决方案。而且从顾客的角度来说，是“沟通与信息的工作外包”，也可以统称为“信息化”外包。传统型企业价值链的核心是通信服务，终端为用户，向上链接为CT网络。其中ICT服务从设备供应商到客户，涵盖了整个产业链。CT时代，“客户”的设备、维修、服务、障碍等都与电信企业无关，运营商只管“局端”。ICT时代，只要客户有信息化需求，运营商就要主动提供“一揽子解决”方案，做那种“交钥匙”工程，然后再承接“售后维保”。

诚然，真正的ICT项目能直观地反映一个运营商的综合实力和能力。

面对社会竞争

吉林省联通在ICT业务领域，也面临着众多新的竞争对手，尤其是社会上小规模的网络企业，这些企业通常采用低价的形式，通过各种方式拉近与客户的关系，从而与运营商展开竞争，给运营商带来巨大的冲击。

市场上的小网络企业如何应对低价格的ICT业务竞争？吉林省联通总结了几点经验：

一是要打造精品工程，发挥示范效益。可借助于政府工程或针对行业主导客户开发ICT，在不同行业打造精品工程，树立精品形象，加大社会、经济效益的宣传力度。

二是发挥吉林市联通的综合业务优势，以质取胜。要从用户的ICT需求出发，深入挖掘用户内在的通信需求，将传统语音业务与转型ICT业务和移动业务相结合，为客户提供优质的ICT服务。

三是加强职业技能培训，提高员工的整体素质。强化客户经理、技术骨干等方面的培训，组建ICT专业团队。

四是加强与外部系统集成商的合作和管理，建立良好的合作关系。社会性的软件开发、网络集成公司，它们规模不大，但掌握了一定数量的固定客户群，并有精通IT技术的专业人员。与我们的关系是合作与竞争。为保证服务质量，公司在委托外方的ICT建设及售后服务方面做好准备。此外还应积极寻找其他具有相关资格和实力的合作方，扩大支持面。

与社会上其他专业系统集成公司相比，吉林市联通作为电信运营商所具有的最大优势，就是遍布吉林地区的销售网点以及为数众多的客户经理和营销人员，对于公司来说，人才是吉林市联通最宝贵的财富。

吉林联通将发挥自身的优势提高员工素质，强化团队合作，为客户提供优质的ICT服务。